BIC Plzeň

BIC views

Co je dobré vědět, než začnete hledat investora pro financování start-upu

Financování kapitálovým vstupem investora je pro start-upy zajímavé, protože pro jeho získání nejsou rozhodující dosavadní hospodářské výsledky či ručení majetkem, ale kvalita podnikatelského záměru a schopnost týmu jej uskutečnit. Jak se tedy na investora připravit?

Za vložený kapitál nezíská investor jenom majetkový podíl ve firmě (a tedy i podíl na růstu její hodnoty), ale také podíl na hlasovacích právech, na strategickém řízení společnosti, na rozhodování o jejích zásadních otázkách. Jedná se o dlouhodobé partnerství, ve kterém oba partneři usilují o rychlý a vysoký růst podniku. Investor neposkytuje jen peníze, ale všestrannou pomoc (rady, informace, kontakty…). Najít investora se však se podaří jen poměrně malé části start-upů, uvádí se méně než 1 %.

Portfolio

Investoři vycházejí z dlouhodobé zkušenosti, podle které je úspěšnost mladých firem při realizaci nových podnikatelských záměrů relativně nízká, což platí i u záměrů financovaných kapitálovým vstupem.

Z 10 takto financovaných start-upů zpravidla 6 neuspěje vůbec a podnikání do roka ukončí, 3 v podnikání pokračují, ale nedosáhnou očekávaný růst, a pouze 1 roste velmi rychle a přinese mnohonásobné zhodnocení vloženého kapitálu.

Předem však nelze poznat, který projekt uspěje. Aby investor snížil riziko ztráty vložených prostředků, vytváří portfolio investic. Na růstový potenciál každé z nich ale musí klást ty nejvyšší nároky, aby zvýšil pravděpodobnost, že se alespoň jedna skutečně stane tou nadprůměrně růstovou investicí, plně kompenzující (možný) neúspěch těch ostatních.

Exit

Investor vkládá prostředky s cílem jejich zhodnocení, kterého dosáhne následným prodejem svého podílu. Tzv. exit se provádí po několika letech zpětným odprodejem podílu zakladatelům společnosti, prodejem jinému zájemci či strategickému partnerovi, vstupem na burzu, popř. likvidací společnosti.

Najít investora se podaří jen asi 1 % start-upů, jasným kritériem je rychlý růst podniku. Kromě peněz vkládá investor do start-upu i své know-how – rady, informace, kontakty.

Na co se při hledání investora zaměřit

  1. Jakou fázi rozvoje podniku financuje
  2. Odkud pocházejí prostředky
  3. Na jaký obor se specializuje

Fáze rozvoje podniku financované investorem

  • Předstartovní fáze (seed capital): financuje např. vývoj produktu, ještě před vznikem firmy, která ho bude vyrábět a prodávat.
  • Startovní fáze (start-up capital): financuje vstup na trh firmě, která má hotový produkt a promyšlený způsob jeho prodeje.
  • Počáteční rozvojová fáze (early stage capital): financuje rozvoj nově založené společnosti (zpravidla do 3 let), která již zahájila svou činnost a potřebuje prostředky k získání dostatečného počtu zákazníků pro dosažení ziskovosti.
  • Rozvojová fáze (expansion capital): financuje podnikům zavedení dalšího produktu nebo vstup na nové trhy.

Investoři se zaměřují i na další aktivity, které však pro začínající podniky již nejsou relevantní.

Odkud pocházejí prostředky určené k investici

  • Business angels: investují vlastní prostředky. Typicky jsou to úspěšní podnikatelé a manažeři, kteří podniku poskytují kromě svých peněz také osobní zkušenosti a kontakty. Při rozhodování o investici se řídí nejen podle racionálních kritérií (potenciál růstu), ale také podle intuice a předpokladů pro dobrou osobní spolupráci (sympatie, důvěra, přístup…). Z pohledu start-upů vyplňují business angels mezeru mezi financováním od přátel a rodiny (founders, family and friends) a fondy rizikového kapitálu.
  • Fondy rizikového kapitálu: investují prostředky svých klientů. Mohou být zakládány jak soukromými osobami, tak společnostmi, například bankami. Využívají dobrou znalost problematiky trhů a financí. Procesy pro posuzování investičních příležitostí jsou s ohledem na klienty více formalizované.
  • Fondy s podílem veřejných prostředků: investují veřejné prostředky (plně či v kombinaci se soukromými prostředky). Jsou zakládány a spolufinancovány státními institucemi jako nástroj podpory malých a středních inovativních podniků, které jsou pro ekonomiku státu důležité, jejich rozvoji ale často brání omezený přístup k finančním zdrojům. Výběrová kritéria a schvalovací procesy odpovídají míře zapojení veřejného sektoru.

Na jaký obor se specializuje

Někteří investoři se specializují na financování záměrů jen v určitých oborech, např. informační technologie, biotechnologie či e-commerce. Tomu pak také odpovídá odbornost investora či manažera fondu. Investoři zpravidla nefinancují záměry ve společensky nepřijatelných oblastech (zbraně, drogy…).

Průběh jednání s investorem

aneb přípravy kapitálového vstupu. V základních rysech je postup vždy zhruba stejný:

  1. Stručné představení záměru (pitch)
  2. Posouzení podnikatelského plánu
  3. Vyjednávání podmínek financování (term sheet)
  4. Podrobná prověrka podniku (due diligence)
  5. Rozhodnutí o investici (uzavření smlouvy)

 

1. Stručné představení záměru

Cílem je získat pozornost investora, aby měl zájem se záměrem dále zabývat.

  • Osobně lze prezentovat záměr na investičním fóru s pomocí několika snímků (pitch deck), ale i při náhodném setkání s investorem, při networkingu apod. K tomu je dobré si připravit tzv.elevator pitch, představení základní myšlenky záměru, které se dá stihnout třeba i během společné cesty výtahem.
  • Záměr je možné investorovi zaslat také písemně, např. ve formě tzv. one pageru nebo executive summary v rozsahu 1-2 stran.

V obou případech postačí krátce shrnout identifikovanou tržní příležitost (potřeba zákazníků, velikost cílové skupiny) a způsob, jak ji komerčně využít (produkt, jeho přínosy pro uživatele). Je možné doplnit míru rozpracovanosti projektu, složení týmu, potřebnou výši investice, předpokládané tržby.

Mějte rozmyšlené, jak kdykoliv prezentovat svůj projekt během maximálně dvou minut. Nikdy nevíte, kdy a kde natrefíte na významnou osobu, kterou může vaše myšlenka zaujmout a získáte ji pro další spolupráci.

2. Posouzení podnikatelského plánu

Pokud investor projeví zájem, je třeba mu zaslat podnikatelský plán. Různých vzorů/osnov pro podnikatelské plány lze najít celou řadu. Mohou se částečně lišit, zpravidla ale obsahují tyto části:

  • Představení podniku (zakladatelé, historie, poslání, vize, strategie…)
  • Produkt (technický popis)
  • Provozní zajištění (prostory, vybavení, pracovníci, procesy…)
  • Okolí podniku
    • Makrookolí (legislativní, technické, politické, sociální, hospodářské…)
    • Tržní okolí (dodavatelé, konkurence, odběratelé…)
  • Marketing
    • Definice zákazníka, analýza jeho potřeb a nákupního a spotřebního chování
    • Zvolené marketingové nástroje
      • Užitné vlastnosti produktu (jak naplňuje potřebu zákazníka)
      • Cena (výše, splatnost…)
      • Propagace (reklama, publicita, osobní prodej…)
      • Distribuce (obchodní mezičlánky, zprostředkovatelé, e-shop…)
    • Akční plán (jaké konkrétní kroky se podnik chystá učinit)
    • Finanční plán (prognózované výkazy cash flow, rozvaha, výkaz zisku a ztráty na několik let)
    • Zhodnocení (SWOT analýza, analýza rizik, kritické předpoklady úspěchu…)
Primárně je vhodné se v podnikatelském plánu zaměřit na klíčová kritéria uvedená v kapitole “Podle čeho se investoři rozhodují”

3. Vyjednávání podmínek financování

Management firmy sestaví s investorem v případě jeho zájmu term sheet, dokument, který vymezuje základní rámec jednání o financování záměru:

  • důvěrnost informací
  • exkluzivita (možnost/zákaz jednání s jinými investory)
  • povinnost informovat investora o důležitých změnách
  • struktura společnosti (orgány společnosti, hlasovací práva, podíly/akcie)
  • nabídka investorovi (podíl, cena podílu)
  • ocenění firmy před investicí
  • nabídka investora (podmínky financování, výše vkladu, harmonogram tranší, další podpora)
  • právní závaznost jednání
  • časový rámec
  • exit (možné způsoby odprodeje podílu investora)

4. Podrobná prověrka podniku

Před vložením kapitálu investor zpravidla do hloubky prověřuje situaci podniku (tzv. due diligence), aby minimalizoval případná rizika. Jedná se o určitou formu auditu, zaměřenou zejména na následující oblasti:

  • finance, účetnictví, daně,
  • právní vztahy,
  • tržní zajištění,

případně i na:

  • provoz,
  • technická řešení, technologie,
  • personální zajištění,

Na základě výsledků due diligence je možné předjednané podmínky investice ještě upravit.

Prověřování trvá běžně 2–3 měsíce. Soukromí investoři (business angels) se mohou v případě předstartovních investic rozhodnout rychleji.

5. Rozhodnutí o investici

Pokud se investor definitivně rozhodne vložit do firmy kapitál, dojde k uzavření smlouvy a k poskytnutí první části (tranše) prostředků. Financování zpravidla probíhá v několika fázích a postupné uvolňování prostředků je podmíněno splněním určitých podmínek (dokončení vývoje produktu, stanovený objem prodeje apod.).

Podle čeho se investoři rozhodují

Kritéria investorů se mohou individuálně lišit, v podstatných bodech se ale shodují. Na rozdíl od zakladatelů firem, kteří největší hodnotu svého záměru nejčastěji vidí v technickém řešení produktu, se investoři zaměřují na:

  1. tým zakladatelů,
  2. identifikovanou příležitost na trhu,
  3. produkt (jeho užitnou hodnotu),

a to právě v tomto pořadí. Základem je vždy dobře rozmyšlený a zpracovaný podnikatelský plán.

1. Tým zakladatelů

Zkušenosti a schopnosti členů týmu jsou základním předpokladem úspěchu, proto se na tomto základním kritériu všichni investoři shodují a staví ho na první místo, často se rozhodují především na jeho základě.

Není vhodné, když mají zakladatelé ve společnosti stejný podíl, například 2 společníci s 50% podílem. Stejně tak není úplně vhodné, když je zakladatel jen jeden ani když je jich příliš mnoho. Nejvhodnější je jeden společník s většinovým podílem a další společníci s menšinovými podíly, kteří tak sice budou mít také zájem na růstu hodnoty podniku, ale nemohou hlavního společníka přehlasovat. Podíl by mohl částečně kopírovat význam složek podnikatelského plánu: 60 % CEO (ředitel), 30 % CSO (obchodník), 10 % CTO (technik).

2. Tržní příležitost

Cílová skupina musí být dostatečně velká pro rychlý vysoký růst a mnohonásobné zhodnocení vkladu. Investoři hledají projekty s potenciálem ročního růstu 20–30 %, odpovídajícím vysokému riziku.

Investory zřejmě nezaujme projekt umělecké kavárny v Nepomuku s tržbami kolem 100 tis. Kč/měsíc, naopak je zaujme řešení pro efektivní prodej elektrické energie v zemích střední a východní Evropy.

3. Produkt

Podstatný je především užitek, který produkt uživateli přináší (hodnota pro zákazníka), technické řešení je druhořadé.

Pro investory hraje důležitou roli škálovatelnost produktu, tedy možnost významně zvyšovat objem prodejů, aniž by úměrně tomu rostly náklady. To je typické pro produkty v oblasti informačních technologií. Pokud je produktem např. mobilní aplikace, jsou nejvyšší náklady spojeny s jejím vývojem a s marketingem, se zvyšováním počtu prodaných licencí už ale náklady rostou relativně velmi málo.   

Kontakty na sdružení investorů:

Czech Privat Equity & Venture Capita Assiciation (CVCA): https://cvca.cz
Czech Business Angel Association (CBAA): https://www.cbaa.cz
Keiretsu Forum: https://keiretsuforum.eu
DEPO Angels: https://depoventures.com

Shrnutí: Na co se připravit

Na co se tedy máte připravit, pokud chcete najít investora?

  • Na krátké přesvědčivé představení záměru (pitch).
  • Na prověřování podniku a podnikatelského plánu ze strany investora.
  • Na jednoznačné prokázání předpokladů pro rychlý růst podniku:
    • schopnost týmu zvládnout projekt po manažerské, obchodní i technické stránce,
    • schopnost zákazníků nakoupit velký objem produkce (potřeba, velikost trhu),
    • schopnost produktu vzbudit zájem zákazníků a uspokojit jejich potřebu.
  • Na vyčíslení požadované částky a popis jejího využití.
  • Na podrobné dojednávání podmínek kapitálového vstupu.
  • Na přínosy nového partnerství (zkušenosti, kontakty…), ale i určitou ztrátu samostatnosti při rozhodování o podniku.

Rychlý přehled ke stažení

Infografika

Chcete se poradit o svém projektu? Nevíte, jak správně napsat podnikatelský plán?

V BIC Plzeň se Vám budeme rádi věnovat. Napište nám a domluvte si bezplatnou konzultaci.

Financování inovací, expanze do zahraničí: poraďte se s námi

Můžete s námi konzultovat jak financovat svůj podnikatelský záměr, které podmínky musíte jako firma splnit při přeshraničním poskytování služeb, nebo poradíme se zahraniční legislativou. Najdeme vám nové obchodní i výrobní partnery v EU i ve světě. A umíme nabídnout i další služby. To vše bezplatně.

Celý článek

Dotační podpora digitalizace v podnicích

Bez zavádění nových digitálních technologií se dnes neobejde téměř žádný podnik, pokud si chce udržet svou konkurenceschopnost. Připravili jsme proto přehled chystaných dotačních programů, které mohou s financováním takovýchto aktivit pomoci.

Celý článek